Selamat datang dan berjumpa kembali bersama Lummatun, tempatnya kita belajar bareng kaitan dengan bisnis, marketing online, dan website.
Negosiasi adalah proses interaktif di mana dua pihak atau lebih berusaha mencapai kesepakatan atau penyelesaian atas suatu masalah atau perbedaan melalui perundingan dan komunikasi.
Tujuan dari negosiasi adalah untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat, di mana masing-masing pihak bersedia untuk memberikan dan menerima kompromi untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Cara Cerdas Negosiasi Harga Bagi Penjual.
1. Persiapkan Data Harga.
Pertama, kumpulkan informasi yang mendukung harga yang Anda ajukan, seperti perbandingan harga dengan produk serupa di pasar atau harga produksi Anda.
Dengan kata lain, Anda perlu mengumpulkan data dan fakta yang dapat digunakan sebagai alasan atau dasar mengapa harga yang Anda tawarkan adalah harga yang masuk akal dan adil.
Hal ini bisa melibatkan:
- Analisis Pasar: Mengumpulkan informasi tentang harga produk serupa atau kompetitor di pasar. Ini akan membantu Anda memahami di mana produk Anda berada dalam kisaran harga yang wajar.
- Biaya Produksi: Memahami biaya produksi Anda, termasuk bahan baku, tenaga kerja, biaya overhead, dan laba yang wajar, dapat membantu Anda menjelaskan mengapa harga yang Anda tawarkan adalah yang seharusnya.
- Keunggulan Produk: Jika produk Anda memiliki fitur atau manfaat tambahan yang tidak dimiliki oleh produk serupa, ini adalah informasi yang dapat digunakan untuk meyakinkan pembeli tentang nilai tambah yang mereka dapatkan.
Dengan informasi ini, Anda dapat berbicara dengan lebih yakin kepada pembeli tentang harga yang Anda tawarkan, serta memberikan alasan yang solid mengapa harga tersebut pantas.
2. Mendengarkan Pembeli:
Langkah kedua, mendengarkan kebutuhan dan kekhawatiran pembeli dengan seksama. Ini akan membantu Anda memahami apa yang mereka cari dan bagaimana Anda bisa memberikan solusi yang tepat.
Contoh:
Kasus Penjualan Mobil.
Ketika Anda menjual mobil, seorang pembeli mungkin mengatakan bahwa mereka membutuhkan kendaraan yang aman dan hemat bahan bakar karena mereka memiliki keluarga kecil.
Dengan mendengarkan dengan seksama, Anda bisa menyarankan model mobil yang memiliki fitur keselamatan tinggi dan efisiensi bahan bakar yang baik, sesuai dengan kebutuhan mereka.
Penjualan Properti.
Sebagai agen real estat, Anda mendengarkan calon pembeli yang mengatakan bahwa mereka mencari rumah dengan tiga kamar tidur dekat sekolah terbaik di daerah itu.
Dengan informasi ini, Anda dapat fokus pada menemukan properti yang memenuhi kriteria mereka dan memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
Penjualan Produk Teknologi.
Seorang pembeli datang ke toko elektronik dan mengungkapkan kekhawatiran tentang kinerja laptop yang mereka cari.
Dengan mendengarkan dengan seksama, Anda bisa menyarankan laptop dengan spesifikasi yang sesuai dengan pekerjaan atau keperluan mereka, memberikan solusi yang lebih baik daripada hanya mencoba menjual produk tertentu.
Dan sebab menerapkan teknik yang satu ini, Anda dapat membangun hubungan yang lebih baik dengan pembeli, memahami apa yang mereka cari, dan menyediakan solusi yang benar-benar memenuhi kebutuhan mereka.
Ini juga dapat meningkatkan peluang kesuksesan dalam penjualan dan meningkatkan kepercayaan pelanggan.
3. Tawarkan Alternatif.
Jika pembeli merasa harga yang Anda tawarkan terlalu tinggi, maka langkah selanjutnya memberikan alternatif seperti diskon, pembayaran dalam beberapa kali, atau peningkatan dalam jumlah atau pengembangan kualitas produk.
Berikut adalah beberapa contohnya:
- Diskon: Jika seorang pembeli menganggap harga suatu produk terlalu tinggi, Anda bisa menawarkan diskon untuk mengurangi harga pembelian. Misalnya, Anda dapat memberikan potongan harga sebesar 10% jika mereka setuju untuk membeli sekarang.
- Pembayaran dalam Beberapa Kali: Jika pembeli mengeluhkan harga produk yang besar, Anda bisa menawarkan opsi pembayaran dalam beberapa kali. Misalnya, jika Anda menjual perangkat elektronik dengan harga tinggi, Anda bisa menawarkan pembayaran dengan cicilan bulanan yang lebih terjangkau.
- Peningkatan Kualitas atau Jumlah: Jika pembeli merasa harga yang Anda tawarkan terlalu tinggi, Anda bisa menawarkan produk yang lebih baik atau dengan jumlah yang lebih banyak dengan harga yang sedikit lebih tinggi. Ini memberi mereka nilai lebih untuk uang mereka.
- Paket Penawaran: Anda juga bisa membuat paket penawaran dengan produk atau layanan tambahan yang lebih komprehensif dengan harga yang lebih tinggi. Pembeli yang awalnya menganggap harga terlalu tinggi mungkin melihat nilai tambah dalam paket tersebut.
- Bonus atau Hadiah: Tawarkan bonus atau hadiah tambahan sebagai insentif bagi pembeli. Misalnya, jika mereka membeli produk tertentu, Anda bisa memberikan hadiah ekstra atau akses ke konten eksklusif.
Dengan menawarkan alternatif ini, Anda memberikan fleksibilitas kepada pembeli untuk memilih opsi yang paling cocok dengan anggaran dan kebutuhan mereka.
Hal ini juga bisa membantu menjaga peluang transaksi tetap terbuka meskipun ada perbedaan dalam persepsi harga.
4. Jangan Terburu-Buru Menurunkan Harga.
Langkah ke-empat, jangan terburu-buru untuk menurunkan harga. Tunggu hingga pembeli memberikan tawaran pertama, dan pertimbangkan tawaran itu dengan hati-hati sebelum membuat keputusan.
Berikut contoh dan penjelasan lebih lanjutnya:
Semisal Anda menjual barang antik dengan harga awal yang cukup tinggi.
Seorang pembeli berminat dan bertanya tentang kemungkinan diskon. Alih-alih langsung menawarkan diskon, maka lebih baik jika Anda bertanya kepada pembeli,
“Apa tawaran yang Anda miliki dalam pikiran?”
Dengan menunggu pembeli memberikan tawaran pertama, Anda dapat mengukur sejauh mana mereka siap membayar. Mungkin saja mereka menawarkan harga yang lebih tinggi dari yang Anda kira. Dalam kasus ini, Anda akan mendapatkan harga yang lebih baik tanpa perlu mengurangi harga awal Anda.
Selanjutnya, setelah menerima tawaran pembeli, Anda disarankan untuk mempertimbangkan tawaran itu dengan hati-hati.
Pertimbangkan apakah tawaran tersebut masih menguntungkan bagi Anda sebagai penjual. Jika tawaran tersebut masih menghasilkan keuntungan yang baik dan sesuai dengan harapan, maka Anda bisa menerima tawaran tersebut.
Namun, jika tawaran tersebut tidak memenuhi harapan, Anda dapat mencoba bernegosiasi lebih lanjut atau menjelaskan mengapa harga awal yang Anda tawarkan adalah yang masuk akal.
Prinsip ini membantu Anda menjaga kontrol dalam proses negosiasi dan memastikan bahwa Anda tidak mengorbankan margin keuntungan Anda secara tidak perlu.
5. Tetap Menjaga Etika Bisnis.
Selalu berpegang pada prinsip-prinsip etika bisnis yang baik. Jangan terlibat dalam praktik yang tidak etis atau ilegal dalam upaya untuk menutup penjualan.
Contoh:
Semisal Anda menjual produk kesehatan dan seorang pelanggan bertanya apakah produk tersebut memiliki efek samping yang serius. Produk Anda sebenarnya memiliki beberapa efek samping ringan yang jarang terjadi.
Namun, Anda secara jujur mengungkapkan semua efek samping yang diketahui kepada pelanggan dan memberikan informasi lengkap tentang cara menggunakannya dengan aman. Anda menekankan pentingnya berkonsultasi dengan dokter sebelum mengonsumsi produk tersebut jika pelanggan memiliki masalah kesehatan yang mendasarinya.
Dalam kasus ini, Anda mematuhi prinsip-prinsip etika bisnis yang baik dengan memberikan informasi yang jujur dan transparan kepada pelanggan, meskipun itu bisa membuat pelanggan ragu untuk membeli.
Yang penting, Anda tidak berusaha menyembunyikan atau meremehkan efek samping produk Anda untuk menutup penjualan, yang akan menjadi tindakan tidak etis.
Dan menghormati prinsip-prinsip etika bisnis adalah penting untuk membangun reputasi yang baik dan menjaga hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Sebaliknya, tindakan yang tidak etis atau ilegal dapat merusak citra bisnis Anda dan berdampak negatif pada bisnis Anda dalam jangka panjang.
6. Mempertimbangkan Strategi Win-Win.
Langkah ke-enam gunakan strategi win-win. Artinya, Anda perlu berusaha mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. Dengan begitu, hubungan jangka panjang dengan pelanggan dapat terjaga.
Contoh:
Sebuah perusahaan pakaian batik lokal bekerja sama dengan seorang pengecer besar untuk menjual produk mereka. Perusahaan pakaian batik memiliki standar kualitas tinggi dan harga yang sedikit lebih tinggi daripada pesaingnya.
Ketika bernegosiasi dengan pengecer, mereka berusaha mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Perusahaan pakaian batik menawarkan pengecer diskon volume berdasarkan jumlah pesanan yang besar. Ini memberi insentif kepada pengecer untuk memesan dalam jumlah yang lebih besar, sementara perusahaan pakaian batik tetap mendapatkan penjualan yang signifikan.
Pada saat yang sama, perusahaan pakaian batik memberikan garansi kualitas produk mereka. Jika ada masalah dengan produk yang diterima oleh pengecer atau pelanggan akhir, mereka akan menggantinya atau mengembalikan uang.
Selain itu, perusahaan pakaian batik bersedia bekerja sama dalam hal pemasaran bersama. Mereka membuat program promosi bersama dengan pengecer untuk meningkatkan kesadaran pelanggan tentang batik mereka.
Dengan pendekatan ini, perusahaan pakaian batik berhasil mencapai kesepakatan yang menguntungkan dengan pengecer. Pengecer mendapatkan produk berkualitas dengan diskon volume, dan perusahaan pakaian batik memperoleh penjualan yang stabil dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui layanan dan kualitas yang baik.
7. Terus Berlatih Meningkatkan Keterampilan Negosiasi.
Langkah terakhir, praktikkan keterampilan negosiasi Anda agar semakin baik dalam berkomunikasi dengan pembeli dan menemukan kesepakatan yang saling menguntungkan.
Contoh:
Seorang pengusaha yang menjual peralatan elektronik berusaha untuk meningkatkan keterampilan negosiasi mereka:
- Pelatihan Diri: Mereka berinvestasi waktu untuk belajar lebih lanjut tentang seni negosiasi, termasuk membaca buku, mengikuti kursus online, dan menghadiri seminar. Mereka juga meminta umpan balik dari mentor atau kolega yang berpengalaman dalam bidang penjualan.
- Simulasikan Negosiasi: Pengusaha ini melakukan peran-peran simulasi negosiasi dengan anggota timnya atau rekan bisnis untuk berlatih berbagai skenario. Ini membantu mereka mengembangkan keterampilan untuk mengatasi situasi yang berbeda dalam negosiasi.
- Pemahaman Kebutuhan Pembeli: Mereka memprioritaskan pemahaman mendalam tentang kebutuhan dan kekhawatiran pembeli. Ini mencakup mendengarkan aktif, mengajukan pertanyaan yang tepat, dan mencari tahu tentang tujuan dan anggaran pembeli.
- Pertimbangkan Rencana Cadangan: Sebelum masuk ke negosiasi, pengusaha ini mempersiapkan rencana cadangan jika negosiasi tidak berjalan sesuai rencana. Mereka memikirkan opsi alternatif atau kompromi yang dapat mereka tawarkan.
- Mengendalikan Emosi: Mereka belajar untuk mengendalikan emosi mereka selama negosiasi. Ini termasuk menjaga ketenangan dan tidak terlalu terpengaruh oleh tekanan atau tawaran rendah.
- Berfokus pada Solusi, Bukan Harga: Daripada hanya berfokus pada harga, pengusaha ini berusaha untuk memahami bagaimana produk atau layanan mereka dapat memberikan solusi bagi pembeli. Mereka menunjukkan manfaat nilai tambah produk mereka.
- Kesepakatan yang Saling Menguntungkan: Pengusaha ini selalu berusaha mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak. Mereka bersedia untuk memberikan insentif seperti diskon atau peningkatan kualitas produk jika itu menguntungkan kedua belah pihak.
Dengan berpraktik dan mengembangkan keterampilan ini, pengusaha ini menjadi lebih kompeten dalam negosiasi, membangun hubungan yang lebih baik dengan pembeli, dan mencapai kesepakatan yang menguntungkan dalam bisnis mereka.
Hubungan Negosiasi dengan Pemasaran.
Negosiasi dan pemasaran memiliki hubungan yang erat dalam dunia bisnis. Keduanya saling terkait dan dapat saling memengaruhi.
Berikut beberapa gambaran di mana negosiasi dan pemasaran memiliki hubungan:
1. Penentuan Harga.
Pemasaran berperan dalam menentukan harga produk atau layanan. Ketika Anda mengkomunikasikan nilai produk kepada pelanggan melalui strategi pemasaran, ini dapat mempengaruhi bagaimana pelanggan melihat harga. Negosiasi kemudian dapat terjadi ketika pelanggan mencoba bernegosiasi harga selama proses penjualan.
2. Pemahaman Kebutuhan Pelanggan.
Pemasaran melibatkan penelitian pasar untuk memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Informasi ini dapat digunakan selama negosiasi untuk mengidentifikasi titik-titik yang dapat menjadi dasar kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
3. Pengaruh Merek.
Pemasaran membangun citra dan merek suatu produk atau perusahaan. Ketika merek memiliki reputasi yang kuat, ini dapat mempengaruhi hasil negosiasi. Pelanggan mungkin lebih bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk produk dari merek terkenal.
4. Promosi dan Diskon.
Strategi pemasaran seringkali mencakup promosi, diskon, atau penawaran khusus. Selama negosiasi, penjual dapat merujuk pada penawaran ini sebagai insentif untuk mempengaruhi keputusan pembeli.
5. Komunikasi dengan Pelanggan.
Baik pemasaran maupun negosiasi melibatkan komunikasi dengan pelanggan. Keterampilan komunikasi yang baik yang diterapkan dalam pemasaran juga dapat diterapkan dalam negosiasi untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menjelaskan nilai produk atau layanan dengan lebih baik.
Jadi, negosiasi dan pemasaran adalah dua aspek yang berbeda dalam bisnis, namun mereka saling melengkapi dan memiliki dampak satu sama lain. Kombinasi yang baik antara pemasaran yang efektif dan kemampuan negosiasi yang baik dapat membantu mencapai penjualan yang lebih baik dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Cukup sekian dan semoga bermanfaat.
